U današnjem kompetitivnom hotelijerskom tržištu, razumijevanje podataka nije opcija - to je nužnost. Ovaj vodič predstavlja cjeloviti pristup korištenju Rentlio Business Intelligence alata za optimizaciju performansi vašeg hotela.
Ključne metrike koje morate znati
RNS (Room Nights Sold) - Broj prodanih soba u određenom vremenskom periodu
Pokazuje koliko ste "popunili" vaš hotel
Ključna metrika za praćenje volumena prodaje
ADR (Average Daily Rate) - Prosječna dnevna cijena
Prihod smještaja podijeljen s brojem prodanih soba
Pokazuje koliko u prosjeku naplaćujete po sobi
Popunjenost - Broj prodanih soba podijeljen s brojem ukupnih soba
Osnovni pokazatelj iskorištenosti kapaciteta
RevPAR (Revenue per Available Room) - Prihod po dostupnoj sobi
Prihod smještaja podijeljen s brojem ukupnih soba
Najbolji pokazatelj ukupne performanse
Prihod
Neto: Ukupan iznos umanjen za poreze i dodatne usluge
Bruto: Ukupan iznos uključujući sve poreze i usluge
Način prikaza podataka
OTB (On the Books) - Sve rezervacije (potvrđene, opcije, u boravku, odjavljene) Actuals - Samo odjavljene rezervacije SPIT (Same Point in Time) - Usporedba s istim danom prethodne godine
Dnevni Pick-Up: Vaš svakodnevni kompas
Što je Daily Pick-Up?
Daily Pick-Up pokazuje promjene u broju rezervacija i prihoda na dnevnoj razini - koliko se novih rezervacija "pokupilo" u određenom danu za buduće datume boravka.
Ključni uvidi:
Pozitivan pick-up nije uvijek dobra vijest
Primjer: +12 soba zvuči pozitivno, ali SPIT usporedba (-37% u odnosu na prošlu godinu) otkriva zabrinjavajući pad
Bez povijesne usporedbe možete donijeti pogrešne zaključke
Što raditi s podacima:
Praćenje trenda kroz tjedne i mjesece
Hitno reagiranje na značajne negativne odstupanja (>20%)
Implementacija korektivnih mjera kada SPIT pokazuje pad
Analiza po tipovima jedinica: Optimizacija portfelja
Zašto je važno?
Različiti tipovi soba imaju različite performanse. Analiza pomaže u:
Prepoznavanju najisplativijih tipova soba
Planiranju renovacija i konverzija
Optimizaciji cjenovnih strategija
Praktični primjeri:
Situacija: Standard sobe ADR pada 2 godine zaredom, Superior stalno sold-out Rješenje: Konverzija 15 Standard u Superior soba Rezultat: +280.000 EUR dodatnog prihoda godišnje
Za različite odjele:
Revenue Management:
Fokus na RevPAR po tipu jedinice
Identificiranje potencijala za rate increase
Planiranje yield strategija
Sales & Marketing:
Koje tipove soba promovirati
Koja tržišta preferiraju premium kategorije
Kreiranje upselling strategija
Operations:
Planiranje održavanja temeljem iskorištenosti
Optimizacija housekeeping operacija
Tržišni segmenti: Razumijevanje vaše gostiju
Ključni segmenti za praćenje:
Leisure: Individualni turisti
Corporate: Poslovni gosti
Groups: Grupe i eventi
OTA: Rezervacije kroz online agencije
Direct: Direktne rezervacije
Strategije po segmentima:
Grupni segment:
Stabilni prihodi, niža otkazivanja
Planiranje kapaciteta za sljedeću godinu
Fokus na advance bookings
OTA vs Direct:
OTA: Veći volumen, niži ADR
Direct: Manji volumen, viši ADR
Optimizacija mix-a prema sezoni
Kanali prodaje: Optimizacija distribucije
Analiza učinkovitosti kanala
Ne gledate samo ADR, već ukupni prihod:
Booking.com: 80€ × 90% popunjenost = 72€ po sobi
Direktne rezervacije: 120€ × 40% popunjenost = 48€ po sobi
Strategije optimizacije:
Visokoj sezoni: Ograničiti OTA dostupnost, fokusirati se na direktne rezervacije Niskoj sezoni: Koristiti OTA za volumen, direktni kanal za margin
Booking Pace: Predviđanje budućnosti
Što Booking Pace govori:
Koliko ranije gosti rezerviraju
Kada očekivati najveći broj rezervacija
Potrebu za prilagodbu cijena i marketinških aktivnosti
Ključne akcije:
Negativan pace:
Pokrenuti early booking kampanje
Aktivirati direct booking strategije
Preispitati pricing strategiju
Pozitivan pace:
Razmotriti povećanje cijena
Fokusirati se na yield optimization
Analiza po nacionalnostima: Tržišna diversifikacija
Što pratiti:
Koja zemlja donosi najviše prihoda
Sezonske obrasce po nacionalnostima
Ovisnost o jednom tržištu (rizik)
Praktična primjena:
Marketing: Usmjeravanje kampanja na najisplativija tržišta Operacije: Jezične kompetencije osoblja Sales: Fokusiranje na nova tržišta ili dublje prodiranje u postojeća
Partnerske tvrtke: B2B optimizacija
Identifikacija vrijednih partnera:
Premium klijenti (visok ADR, stabilne rezervacije)
Volumen klijenti (niži ADR, veliki broj noćenja)
Rastući partneri (pozitivna SPIT odstupanja)
Strategije zadržavanja:
VIP paketi za premium klijente
Loyalty programi za dugoročne partnere
Diversifikacija portfelja partnera
Cjenik optimizacija: Maksimizacija prihoda
Analiza performansi cjenika:
Visoka popunjenost ne znači uvijek dobru profitabilnost:
"Deluxe Rate": 85% popunjenost, ali nizak ADR
Problem: Privlači goste zbog niske cijene, gubi potencijalni prihod
Balansiranje performansi:
Optimizacija cijena po sezonama
A/B testiranje različitih rate strategija
Praćenje competitor pricing-a